MERCADO INMOBILIARIO
EL ARTE DE VENDER TERRENOS
Segunda parte
Escribe: Ing. GUSTAVO ORTOLÁ
Titular LIKE Propiedades
En Like Propiedades nos hemos especializado en este servio. De nicho y bien focalizado.
Cómo ofrecemos en LIKE Propiedades los lotes
En primer lugar hacemos un análisis del caso. Afortunadamente tenemos incorporada la óptica del cliente, el desarrollador, que siempre procura detectar recortes urbanos en los cuales la obsolescencia prematura de ciertos usos oculta un valor latente que nadie aún vio.
En general no se trata de ver terrenos en venta sino de captar una chispa de inspiración para desatar un proceso emprendedor creativo que tenga por objetivo, hacer un gran emprendimiento.
A veces es algo que ni siquiera los dueños del lote perciben, y puede obedecer a cambios en el entorno, en los hábitos, nuevas normas urbanísticas, etc.
Con esa herramienta armamos la estrategia de aproximación a los potenciales compradores, que debe ser muy cuidada y estrictamente basada en la filosofía del marketing directo, uno a uno.
Para ello es necesario contar con algo que nosotros tenemos: información calificada. Ello aplica a toda la cadena de valor del arte de vender lotes, pero es especialmente importante en un aspecto: saber qué desarrollador está en cierto momento en actitud de compra en ese barrio.
En efecto, los desarrolladores hacen pocos proyectos a la vez y adquieren lotes muy esporádicamente, de modo que es esencial conocer cuándo ir a ver a cada uno.
La otra cuestión central de la estrategia comercial pasa lograr maximizar el precio a recibir por el vendedor. Y ello sólo se logra a través de la generación de un entorno competitivo.
Nadie que se considere el único comprador va a pagar mucho por un activo. Sin embargo, generar competencia no necesariamente pasa por hacerlo explícitamente mediante una subasta.
Bien podría recurrirse a esa modalidad en ciertos casos. Pero a veces es preferible generar mensajes sutiles pero eficientes para lograr el mismo efecto.
En este sentido, nuestra larga experiencia y nuestro sensible pulso sobre la evolución de cada transacción en la que nos involucramos, juega un rol crítico en el resultado a obtener.
Timing de las transacciones de venta de lotes
Un componente muy importante en la venta de terrenos es el timing de la negociación. Hay que saber que son procesos lentos por cuanto armar el financiamiento de este tipo de emprendimientos, lleva tiempo.
El desarrollador o constructor en general trabaja a dos puntas: negocia con el vendedor y simultáneamente elabora el caso de negocios para fondear del proyecto. Procurar apurarse suele ser contraproducente.
Cuando se plantea un canje contra metros, los tiempos son más largos aún porque el dueño del lote no debe firmar el contrato definitivo hasta tener toda la información de lo que recibirá a cambio a la vista, así como también las garantías y penalidades para el caso de incumplimiento.
Como todo ello lo debe elaborar el desarrollador y ser aprobado por el vendedor, es un proceso se vuelve extenso indefectiblemente.
En el marco de qué documento entre las partes se recorre ese proceso, es algo muy relevante. Puede ser una carta de intención, una opción irrevocable de compra o una reserva. Incluso puede ser un contrato oneroso o gratuito.
Qué pondera un desarrollador o constructor al elegir un lote
El developer o constructor siempre evalúa la calidad del lote y su valor. Pero también pondera una tercera variable no menos importante: las condiciones de adquisición, y dependiendo del caso de que se trate, le conviene privilegiar alguna de ellas.
A veces los desarrolladores prefieren lograr financiamiento para la compra del terreno e incluso tener plazo para armar el grupo inversor, más que negociar el mejor precio. Aunque en otros casos sucede lo contrario: la ubicación es la que manda y el pago cash en una fecha perentoria es lo que más conviene.
¿Cuál es la importancia del comercializador del terreno en el ecosistema inmobiliario de un emprendimiento?
Sin dudas es un rol invisible pero clave si se entiende como funciona un desarrollo inmobiliario, donde el protagonista es precisamente el developer, para quien la adquisición del lote es una de las tareas más importantes y siempre indelegable.
El broker o comercializador de lotes es quien detecta la oportunidad y la comparte con el desarrollador en una etapa embrionaria y fundacional, en la cual se plantan las bases de grandes proyectos e inversiones millonarias.
No cualquiera es broker de tierras. Requiere tener una relación muy estrecha con los desarrolladores que se construye a lo largo de los años a partir de un profundo know how, acceso a información privilegiada y confianza.
Nuestro trabajo es invisible pero fundamental para el éxito del negocio y el resultado de de todas las partes.
Consultas:
Campana 3294, Villa del Parque. Ciudad de Buenos Aires
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