MERCADO INMOBILIARIO
EL ARTE DE VENDER TERRENOS
Primera Parte
Escribe: Ingeniero GUSTAVO ORTOLÁ
Titular LIKE Propiedades
Es por ello que la venta de terrenos (lotes, tierra) para la ejecución de desarrollos inmobiliarios tiene hoy una dinámica muy particular que poco tiene que ver la comercialización de otro tipo de inmuebles. Ello es así tanto por el lado de la oferta como de la demanda.
Respecto de la oferta, lo cierto es que usualmente uno no se encuentra con dueños de terrenos. Lo normal es que sean propiedades destinadas a un uso que puede discontinuarse y demolerse para que el activo gane valor como lote para construir.
En consecuencia, los propietarios suelen tener, por ejemplo, un estacionamiento, una estación de servicio, un local comercial o hasta una casa llamados a ser demolidos. De desarrollo inmobiliario no saben nada. Menos aún del código urbanístico ni de la diferencia entre un arquitecto, un developer o constructor y un inmobiliario.
Para colmo, es muy usual en nuestro medio que el potencial comprador (el desarrollador o constructor), ofrezca metros en el proyecto a realizar allí, lo cual hace que las transacciones sean complejas, solo aptas para especialistas.
Por el lado de la demanda, en nuestro medio los desarrolladores, o sea los potenciales adquirentes de lotes, presentan una particularidad a tener en cuenta: generalmente no son empresas con balances abultados ni suelen tener liquidez abundante en caja. Por el contrario, son empresas pequeñas que arman el financiamiento de cada nuevo proyecto buscando inversores “ad hoc”.
En consecuencia, la lógica con la que se mueven a la hora de adquirir un lote en general no pasa por verlo publicado en los clasificados o con cartel de venta. La tarea suele ser más “detectivesca”: procuran detectar lo que otros no ven, o algo que no es público, y con esa fórmula se lanzan a buscar inversores a quienes tientan con algún argumento seductor. Una vez que todo el mercado vio un terreno y nadie compró, lo más probable es que desaparezcan los interesados.
¿Qué pasa con las inmobiliarias a las cuales se suele recurrir para encomendarles la venta de los lotes? Las que se dedican a la comercialización de emprendimientos normalmente entienden cómo se venden lotes, pero su principal objetivo suele ser tomar la venta del futuro proyecto.
Lo que hemos detectado es que no existe una inmobiliaria en el mercado que se especialice en la venta terrenos y que conozca a fondo esa actividad, que se enfoque en este tipo de productos inmobiliarios.
Ese es el perfil del servicio que estamos ofreciendo en LIKE Propiedades. De nicho y bien focalizado. Con un equipo de excelencia, súper experimentado, que conjuga las mejores herramientas de marketing especializado, la mejor capacidad para maximizar la edificabilidad de los terrenos y la mejor agenda de desarrolladores potencialmente interesados en adquirir lo que ofrezcamos.
¿Cómo ofrecemos en LIKE Propiedades los lotes?
En primer lugar hacemos un análisis del caso. Afortunadamente tenemos incorporada la óptica del cliente, el desarrollador, que siempre procura detectar recortes urbanos en los cuales la obsolescencia prematura de ciertos usos oculta un valor latente que nadie aún vio.
En general no se trata de ver terrenos en venta sino de captar una chispa de inspiración para desatar un proceso emprendedor creativo que tenga por objetivo, hacer un gran emprendimiento.
A veces es algo que ni siquiera los dueños del lote perciben, y puede obedecer a cambios en el entorno, en los hábitos, nuevas normas urbanísticas, etc.
Con esa herramienta armamos la estrategia de aproximación a los potenciales compradores, que debe ser muy cuidada y estrictamente basada en la filosofía del marketing directo, uno a uno.
Para ello es necesario contar con algo que nosotros tenemos: información calificada. Ello aplica a toda la cadena de valor del arte de vender lotes, pero es especialmente importante en un aspecto: saber qué desarrollador está en cierto momento en actitud de compra en ese barrio.
En efecto, los desarrolladores hacen pocos proyectos a la vez y adquieren lotes muy esporádicamente, de modo que es esencial conocer cuándo ir a ver a cada uno.
La otra cuestión central de la estrategia comercial pasa lograr maximizar el precio a recibir por el vendedor. Y ello sólo se logra a través de la generación de un entorno competitivo.
Nadie que se considere el único comprador va a pagar mucho por un activo. Sin embargo, generar competencia no necesariamente pasa por hacerlo explícitamente mediante una subasta.
Bien podría recurrirse a esa modalidad en ciertos casos. Pero a veces es preferible generar mensajes sutiles pero eficientes para lograr el mismo efecto.
En este sentido, nuestra larga experiencia y nuestro sensible pulso sobre la evolución de cada transacción en la que nos involucramos, juega un rol crítico en el resultado a obtener.
Consultas:
Campana 3294, Ciudad Autónoma de Buenos Aires
www.like.com.ar
Whatsapp: 11.2702.9544
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